2023.08.12 集客・営業・リード獲得方法 > コツ・テクニック

失敗しない営業のクロージングのコツとシチュエーション別の例文・テンプレ

営業のクロージングとは、顧客に商品やサービスを購入する決断をさせることを意味します。

具体的には、顧客の疑念や不安を取り除き、価値を伝えること。

価格交渉や付加価値の提示などを通じて、最終的な契約締結を促すタイミングです。

信頼を築き、ニーズに合わせた提案を行うことが重要になります。

本記事では、営業のクロージングについて心理テクニックなども交えながら、詳しく解説して行きます。

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【基礎】営業におけるクロージングの重要性とタイミングについて

そもそもなぜ営業でクロージングが重要なのか？

成功するクロージングは、企業の収益向上はもちろん、長期的な顧客関係の構築にも繋がります。

では、なぜクロージングが営業においてこれほど重要なのでしょうか？その理由について、詳しく見ていきましょう。

1.売上と利益の向上:

クロージングの成功は直接的な収益増加をもたらします。

営業が顧客を納得させ、提案を受け入れて契約を締結することで、新たな収益源が生まれます。

この新規収益が企業の売上と利益を増加させる一因となります。

2.顧客との関係構築:

クロージングは顧客との初めての取引を成功させる重要な段階です。

顧客が提案を受け入れることで、信頼関係が築かれます。

信頼があれば、リピートビジネスや長期的な関係を築くチャンスが生まれ、継続的な収益源となります。

3.市場競争の勝利:

市場は競争が激しいため、クロージングのスキルは競合他社との差別化に重要です。

うまくクロージングすることで、他社に先駆けて新規顧客を獲得できるため、市場競争において優位に立つことができます。

4.ニーズと課題の解決:

クロージングの過程で顧客のニーズや課題を徹底的に把握し、最適な解決策を提供することが重要です。

顧客が自身のニーズを満たす提案を受け入れることで、顧客は満足感を得ます。

この満足感から、顧客は企業に対して信頼を寄せ、継続的なビジネスにつなげることができます。

テストクロージングと本クロージング: 営業の成功を左右する違い

項目	テストクロージング	本クロージング
目的	顧客の反応や興味を探る	実際の契約成立を促す
タイミング	顧客の関心を示す瞬間に行う	顧客が最も関心を持っている瞬間に行う
クロージングのフレーズ	"この提案に興味を持っていただけましたか？"	"この提案に合意いただけましたら、契約の手続きを進めましょう"
目的の達成	顧客の関心や反応を確認し、本クロージングに繋げる	契約の成立を確定させる

クロージングは営業の鍵とされる重要なステップですが、テストクロージングと本クロージングの違いを理解し、適切なタイミングで行うことが成功への道です。

以下、両者の違いについて詳しく見ていきましょう。

テストクロージングの目的

テストクロージングの例文

この提案に興味を持っていただけましたか？もしお時間があれば、具体的なニーズについてもう少し詳しくお話しできます。

テストクロージングは、顧客の反応や興味を探るための段階です。

提案やアプローチが顧客に受け入れられるかを確かめることが主な目的です。

ニーズの明確化や問題解決の提案など、顧客が関心を示す瞬間に行います。顧客が提案に対して興味を持っていることが前提です。

テストクロージングの目的は、顧客の関心や反応を確認することです。顧客の抵抗や興味の度合いを把握し、本クロージングに繋げるための材料を探ります。

本クロージングの目的:

本クロージングの例文

この提案に合意いただけましたら、契約の手続きを進めましょう。必要な情報を整えていただければ、すぐにでもお手続きできます。

本クロージングは、実際の契約を成立させるための段階です。顧客に最終的な合意を得て、提案を受け入れてもらうことが目的です。

顧客が最も関心を持っていると感じる瞬間、価値を理解した後、問題解決の提案が受け入れられた後など、クロージングに前向きなタイミングで行います。

そして、本クロージングの目的は、契約の成立を確定させることです。顧客との合意を得て、具体的な契約手続きに進むことを目指します。

テストクロージングと本クロージングは、営業プロセスの中で連動して行われますが、その目的とタイミングは異なります。

テストクロージングは顧客の反応を探り、本クロージングは契約成立を目指す段階です。

適切なタイミングで両者を使い分け、顧客との信頼を築きながら営業を成功させましょう。

営業におけるクロージングまでの流れとタイミング

クロージングは、顧客との初めての取引を成立させる重要なポイントです。

以下の基本的なステップに従うことで、成功への道を拓くことができます。

ステップ1: ターゲットの特定とリサーチ

営業の出発点は、ターゲットの特定から始まります。

どの顧客にアプローチするかを明確にしましょう。

そして、顧客のニーズや課題をリサーチして、彼らのビジネス状況を理解します。

ステップ2: 信頼築きのアポイントメント取得

ターゲットを見つけたら、次はアポイントメントを取ること。

適切なタイミングでコミュニケーションを取り、顧客の信頼を築いてアポイントメントを取得しましょう。

ステップ3: 顧客ニーズの明確化

アポイントメントを取れたら、顧客のニーズを正確に把握しましょう。

どのような課題を抱えているのか、どのような課題があるのかを探りましょう。

ステップ4: ソリューション提案と価値の伝え方

顧客のニーズが明確になれば、それに合ったソリューションを提案します。

自社の製品やサービスがどのように役立つのか、その価値をわかりやすく伝えましょう。

ステップ5:顧客の疑問に対するアンサー

顧客からの異議や疑問が出ることもあります。

これを上手に扱うためのテクニックを習得しましょう。信頼関係を損なわずに、顧客の疑念を解消します。

詳しい営業のクロージングテクニックに関しては、後述します。

ステップ6: 提案の作成とテストクロージング

顧客のニーズに合わせた提案書を作成し、テストクロージングを行います。

テストクロージングも提案が顧客の期待に応えるような内容であることが大切です。

ステップ7: クロージングのタイミングとアプローチ

最終的な取引成立、クロージングのタイミングを見極めましょう。

顧客が最も興味を持っているタイミングで、適切なアプローチを取ることが成功の鍵です。

ステップ8: 成功事例の紹介と最終的な契約

最後に、成功事例を紹介して、その効果やアプローチを具体的に示します。

成功事例は学びとなり、今後の営業に活かすことができます。

これらのステップを通じて、効果的な営業のクロージングを実現し、顧客との信頼関係を築いて契約を結びましょう。

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営業中のテストクロージングと本クロージングの具体的な方法

営業中のテストクロージングと本クロージングを行う顧客のタイミングを詳しく解説します。

クロージングの成功は、顧客の心理や反応を読みながら適切なタイミングで行うことが鍵です。

以下、テストクロージングと本クロージングのタイミングについて詳しく見ていきましょう。

テストクロージングのタイミング

【タイミング①】ニーズの明確化後:

顧客のニーズをしっかり把握した段階で、テストクロージングを行います。

顧客の反応を見て、提案に興味を持っているかどうかを確認しましょう。

【タイミング②】問題解決の提案後:

顧客が抱える問題や課題に対して、どのように解決できるかを提案した直後にテストクロージングを行います。

顧客が解決策に共感した瞬間が適切です。

【タイミング③】質問を受けた後:

顧客が質問を投げかけてきた際に、テストクロージングを行うことで、質問に対する回答が満足できるかどうかを確認します。

テストクロージングのタイミング

【タイミング①】顧客の関心がピークに達した時:

顧客が最も興味を持っていると感じる瞬間、関心がピークに達したときに本クロージングを行います。

【タイミング②】価値を伝えた後:

提案の中で、自社の製品やサービスの価値を明確に伝えた後に、本クロージングを行います。

価値を理解した顧客は、クロージングに前向きになります。

【タイミング③】満足感を感じている時:

顧客が提案によって満足感を感じている、または問題が解決されたと感じているタイミングで、本クロージングを行います。

テストクロージングの例文

テストクロージングの例文①

営業担当: 提案内容について、何かご質問や疑問点はありますか？
顧客: このポイントについてもっと詳しく知りたいです。

テストクロージングの例文②

営業担当: これからのステップについて、どのような予定がおありですか？
顧客: これからの展望を詳しく教えていただけますか？

テストクロージングの例文③

営業担当: 提案内容がお役に立つと思いますが、どのように感じますか？
顧客: 確かに興味があるところではありますが、もう少し詳しい情報を知りたいです。

本クロージングのタイミング

【タイミング①】顧客の関心がピークに達した時:

顧客が最も興味を持っていると感じる瞬間、関心がピークに達したときに本クロージングを行います。

【タイミング②】価値を伝えた後:

提案の中で、自社の製品やサービスの価値を明確に伝えた後に、本クロージングを行います。

価値を理解した顧客は、クロージングに前向きになります。

【タイミング③】満足感を感じている時:

顧客が提案によって満足感を感じている、または問題が解決されたと感じているタイミングで、本クロージングを行います。

本クロージングの例文

本クロージングの例文①

営業担当: ご提案内容をご理解いただけましたか？
顧客: はい、非常に理解できましたし、価値を感じています。

本クロージングの例文②

営業担当: 今回の提案がお役に立てると感じていただけましたら、是非とも契約の手続きを進めましょう。
顧客: はい、納得しました。契約の手続きを進めてください。

本クロージングの例文③

営業担当: これまでの提案内容について、何かご不明点やご質問はありますか？
顧客: 特に質問はありません。ご提案が非常に具体的で分かりやすいですし、期待できる価値がありそうです。

営業のクロージングを成功させるテクニック

営業のクロージングを成功させる心理テクニック

クロージングを成功させるための心理テクニックは営業において非常に重要です。

以下に具体的な心理テクニックを解説します。

1.アサーションテクニック:

例: このプランは、他のお客様に大変好評をいただいています。ぜひ、お試しいただければと思います。

顧客の意志を尊重しながら、自分の提案をしっかり伝える技術です。

肯定的な言葉で提案し、例文のように選択肢を与えることで顧客に決断の余地を与え、クロージング後の契約につなげやすくなります。

2.明示的な課題の共有:

例: おっしゃる通り、コスト削減は今後の課題ですよね。当社のプランでは、その課題にピンポイントでアプローチできるソリューションを提供しています。

顧客が抱える問題や課題を具体的に共有し、それを解決する手段として自社の製品やサービスを提示します。

顧客が自分の問題に共感するとクロージングへの前向きなステップとなるでしょう。

3.緊急性を強調する:

例: 今なら特別キャンペーンで10%割引させていただきますが、このキャンペーンは来週までの期間限定となっております。お考えの際は、お早めにご検討ください。

顧客にとっての緊急性を示すことで、迅速な決断を促します。

特別なオファーや期間限定の割引などを強調するとより効果的です。

4.顧客の成功体験の想像:

例: もしこのソリューションを導入したら、作業効率が向上し、お客様からの評価も高まることでしょう。ご自身の成功を想像してみてください。

顧客に自社の製品やサービスを利用した際の成功体験を想像させます。

顧客が自分の未来をイメージできると、クロージングへの前向きな意欲を高め、顧客の気持ちを動かし、契約につなげやすくなります。

これらの心理テクニックをうまく活用することで、クロージングの成功率を高めることができます。
ただし、顧客からの信頼を損なわないように誠実さと相手へのリスペクトを忘れずに行うことをお忘れなく。

クロージングを成功させる会話のコツとテクニック10選

1.ベネフィットを提示する:

例: 当社の新製品は、業務効率を50%向上させることができます。これにより、時間とコストの削減が実現します。

ベネフィットとは、相手に提案する製品やサービスの利点や得られる利益です。

これを具体的に示すことで相手の興味を引き、成約へと導きます。

例えば、製品の効率向上によるコスト削減や生産性向上、ブランド価値の向上などをベネフィットとして提示します。

2.相手の不安を先回りする:

例: 価格に関して不安を抱えているかもしれませんが、当社の製品は品質とコストのバランスが取れており、他の類似商品よりも優れています。

顧客は購買に際して不安を抱えることがあります。

その不安を払拭することが大切です。

例えば、価格に不安がある場合は、コストパフォーマンスの高さや競合比較で優れている点を明示して安心感を与えます。
信頼性やアフターサービスの充実なども不安解消のポイントです。

3.2つ以上の選択肢を与える:

例: 2つのプランからお選びいただく形になりますが、どちらがお好みでしょうか？

選択肢が多すぎると相手が迷ってしまい、成約に至りにくくなります。

2～3つのプランや製品を選び、それらの利点を明示し、選びやすい状況を作ります。

4.ドア・イン・ザ・フェイスを使う:

例: 最初に高機能なプランをご紹介し、それからよりコスト効率の良いプランをお考えいただくことはいかがでしょうか？

ドア・イン・ザ・フェイスは、最初に大きな要求を提示して相手を驚かせ、次にその要求を下げるテクニックです。

相手が最初の要求を断ることで、2つ目の要求に対しては比較的受け入れやすくなります。

5.相手に考える時間を与える:

（ここでは具体的な例文はなし。相手の考えを尊重し、無理に話しかけないことが大切です。）

ゴールデンサイレンスとは、相手が考える時間や沈黙の期間です。

営業担当は無理に話しかけず、相手に考えるスペースを与えることで、成約の可能性を高めます。

6.イエスセット話法を使う:

例: このプランがお好きでしたよね？さて、次に料金プランを確認しませんか？

イエスセット話法は、相手に何度も"イエス"と言わせることで、次に"イエス"と言いやすくするテクニックです。

相手が同意することで一貫性のある決定をしやすくなります。

相手のネガティブな発言を打ち消す攻略パターンは？

営業のクロージング時に顧客から出てくるネガティブなキーワードをうまく処理することは、成功に向けた重要なスキルです。

以下は、具体的なシチュエーションとその対処方法を示す解説記事です。

シチュエーション１：価格に対する不安

顧客が価格に対して不安を感じることはよくあります。これを解消するためには、価値を明確に伝えることが必要です。

対処方法:

価格に対する不安が出た場合、次のような対処が効果的です。

例文:

顧客: 他社の提案よりも高い価格ですね。

営業: 確かに当社の価格は他社よりも高くなることがありますが、それは品質とアフターサービスの充実によるものです。
実際に顧客の声からも、長い目で見ると当社の製品がお得だと感じていただいています！

シチュエーション２：競合他社との比較

顧客が競合他社の提案と比較し、悩みが出ることがあります。

このとき、競合との違いを明確に示す必要があります。

対処方法:

競合他社の提案と比較される際には、次のようなアプローチが有効です。

例文:

顧客: 他社の製品も似たような内容です。
営業: 他社の製品も一定の良さがあるかもしれませんが、当社の製品は特にXという特徴において他社とは異なります。
また、当社はアフターサービスも充実しており、トラブル時にも安心してご利用いただけます。

シチュエーション３：決裁権の不明瞭

商談の最終段階で決裁権が明確でない場合、成約に至らないことがあります。

この場合、決裁権者へのアプローチが必要です。

対処方法:

決裁権が不明瞭な場合、次のようなアプローチが効果的です。

例文:

顧客: この提案を上司に相談してからお返事します。
営業: 了解しました。上司のお考えも非常に大切ですね。
ただ、何かご質問や不明点があれば、上司と一緒にご相談されても構いません。
私たちの提案のポイントやメリットをさらに詳しく説明させていただければと思います。

これらのシチュエーションと対処方法を意識することで、営業のクロージング時に顧客から出てくるネガティブなキーワードをうまく潰し、成約へと導くことができます。

クロージング後のアフターフォローメールの書き方と例文

クロージング後のアフターフォローメールは、お客様との良好な関係を維持し、長期的なビジネスチャンスを築くための重要なステップです。

以下に、具体的な書き方のポイントと、わかりやすい例文を提供します。

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【合わせて読みたい▶】お礼メール送信前に見て！失敗しない営業のお礼メールの注意点とテンプレ

1. タイミングを考える:

お世話になっております [お客様の名前] 様、先日は、弊社の商品をご検討いただき、誠にありがとうございました。

クロージング後、できるだけ迅速に送信します。

お客様が営業活動を思い出すタイミングで感謝の意を伝えることが大切です。

2. サンキューメッセージ:

この度は、弊社の商品を選んでいただき、本当にありがとうございます。
ご質問やご要望がございましたら、どうぞ遠慮なくご連絡ください。

感謝の気持ちを明確に示しましょう。

具体的な取引の成功に感謝の意を述べることで、お客様に重要であることを伝えます。

3. 価値の再強調:

この度は、弊社の [商品名] をご利用いただき、誠にありがとうございます。お客様の課題解決に少しでもお役に立てたことを嬉しく思います。

[商品名] は、お客様のビジネスに [具体的な価値や利点] をもたらすことができます。これからもその価値を最大限に活用していただけるよう、サポートさせていただきます。

お客様に提供した価値を再度強調しましょう。

商品やサービスが解決した課題や将来の利益について振り返ります。

4. 次のステップの提案:

次回は、より具体的な [次回のアポイントメントや提案] をご提案させていただきます。お手すきの際に、以下の内容をご確認いただければ幸いです。

継続的な関係を築くために、次のステップを提案します。次回のアポイントメントや、お客様にとって有益な情報提供などを示します。

5. クリアなコンタクト情報:

質問や要望がある際にスムーズに連絡を取るために、クリアなコンタクト情報（電話番号、メールアドレス）を提供します。

クロージング後のアフターフォローメールのテンプレ

[お客様の名前] 様、この度は、[商品名] のご利用、心より感謝申し上げます。

[商品名] がお役に立てたことを大変嬉しく思います。

[商品名] には、[具体的な価値や利点] があり、これからもお客様のビジネスにお役立てできると確信しております。

次回お会いする際には[次回のアポイントメントやお知らせ] の予定を考えております。

お時間がございましたら、お客様のご都合をお知らせいただけますでしょうか？

また、何かご不明点やご質問がございましたら、どうぞお気軽にお知らせください。よろしくお願い申し上げます。

[あなたの名前]

[あなたの役職]

[会社名]

[連絡先: 電話番号、メールアドレス]

リアルのクロージング・オンラインクロージングの違い

項目	リアルクロージング	オンラインクロージング
場所	対面の会議室や商談スペース	オンライン会議ツール（Zoom、Teamsなど）
プレゼンス	顔と声が直接相手に見える	画面越しのコミュニケーション
コミュニケーション	対面での非言語コミュニケーションが強い	言葉に頼るコミュニケーション
ビジュアルサポート	実物のデモンストレーションやサンプル	スライド、画面共有による視覚的サポート
インタラクティビティ	ハンドシェイクや身振りでのコミュニケーション	チャット、ボタンを押すなど限られたインタラクション
必要な技術の習得	オンラインツールより少ない	オンラインツールの使い方の習得が必要
対応する課題	対面のネガティブな反応や疑問に即座に対応	オンラインの技術的な問題への対応
時間と場所の柔軟性	顧客のオフィスや場所で商談が行われることが多い	オンラインなので時間と場所が柔軟に調整可能
フォローアップとアクション	対面の後のフォローアップは時間と労力を要することがある	オンラインなのでフォローアップがスムーズできる場合が多い

リアルのクロージングとオンラインクロージングは、営業の手法が進化する中で新たな側面を持つようになりました。

ここでは、それぞれの特徴や違いについて詳しく解説します。

リアルのクロージングの特徴

対面コミュニケーション:
リアルのクロージングは、直接顧客と対面でコミュニケーションをとるスタイルです。お互いの表情や声のトーンを感じながら進行します。
ボディランゲージの活用:
言葉以外にも、ボディランゲージやジェスチャーなどが重要です。営業担当者の振る舞いが大きな影響を与えることがあります。
リアルタイムのフィードバック:
顧客の反応が直接見えるため、提案や説明に対するフィードバックをリアルタイムで受けることができます。